与此同时，建立完善科学的保险企业人力资源约束激励机制，吸引和留住人才企业吸引人才的关键因素在于提高企业给予的条件和个人需求之间的匹配度，这个匹配度包含三大要素，即薪酬和福利待遇、个人在企业中的发展机会、企业的发展前景。

（二）信息化战略

信息化建设滞后于业务发展。国际标准IT支出应占营业收入的5%，国内公司很难达到这个水平。各公司的IT系统还处于满足出单、理赔等基本业务的支撑，还没有发展成为全流程的、有效的公司管理工具。人寿、人保、平安等大型公司，旧有的系统比较多，以前采取分散的系统布局，目前主要的工作是进行系统的大集中。要提高核心竞争力就要对企业进行信息化建设。

面对保险业的信息化现实，保险行业首先要做的是进行IT系统的设计和规划，而不是盲目地建立很多系统。保险公司可以采用企业总体架构的方法论进行IT规划，从业务/IT战略、业务架构、信息数据架构、应用架构、基础设施、技术架构等多个方面进行全面的设计。

（三）营销战略

1．市场细分

所谓市场细分，是指企业按照客户的一定特性把原有市场分割为两个或两个以上的子市场，以用来确定目标市场的过程。市场细分有利于保险公司发现市场营销机会，出台新的投保项目，能有效地指定最优营销策略；能有效地与竞争对手相抗衡；能有效地拓展新市场，扩大市场占有率；有得利于保险公司扬长避短，发挥优势。

2．市场营销

销售是保险公司的中心工作，销售业绩的高低直接影响公司利润最大化，也影响着公司的核心竞争力。保险业作为金融服务业，与制造业相比是更直接面对消费者的行业。面对客户经济时代，保险经营需要转变传统思维，建立以消费者为中心的战略发展模式，提升行业核心竞争力。

首先是要转变保险经营的理念。首先是转变竞争理念。同向为竞，异向为争，保险经营要以消费者为核心，关注消费者对于保险服务的感受，要把竞争的目标定位于如何为消费者提供优质的服务，通过服务竞争来赢得消费者，赢得市场。其次是要树立品牌战略。品牌是产品使用价值和用户价值观的集中体现。企业不仅是“营消”产品，更重要的是“营消”品牌。消费者只有认同品牌所蕴含的服务与所倡导的生活方式，才会持续地购买产品。

其次是要优化保险服务流程。保险经营应以消费者为中心构建服务流程，从产品研发、销售到理赔服务，形成为消费者服务的服务圈环。在产品设计上，要紧紧围绕消费者需求，实现企业与消费者之间的供求互动，产品应该“从市场中来、到市场中去”。在销售产品时，要能够真正为消费者着想，了解消费者的真实需求，为消费者提供真正需要的产品，要由简单的“保险产品提供者”，逐步变成消费者“生活方式的提供者”。在理赔方面，要为消费者提供高效率、高质量的理赔服务。对保险经营来说，理赔是在顾客消费后提供的服务，真正体现了保险的功能与作用。好的理赔服务有助于提升消费者对保险产品及服务的认同感，有利于提高消费者的保险意识。

三是要建立以消费者为中心的行业文化。行业文化是一个行业软实力的重要组成部分，是行业的生命力和凝聚力的集中体现。保险消费者购买保险产品的过程，也是对保险企业乃至保险行业文化的认同过程。当前保险业需要建立一种以消费者为中心的、以诚信为核心的行业文化，这是保险业坚持以人为本发展的内在要求，既是行业内部的软约束机制，也是支撑行业可持续发展的重要基石。

（四）客户战略

1．积极创造客户价值提升保险企业核心竞争力

客户价值为企业核心竞争力的建设和管理提供了新的认识途径和管理基础。这就需要保险企业以客户需求为导向，紧紧围绕顾客需求，构建和提升自身的核心竞争力。

（1）以客户为中心的观念

目前，保险企业经营环境快速变化，而客户需求情况则是经营环境的重要内容。在知识经济和经济全球化双重挑战下，客户对保险企业的经营绩效乃至命运有着根本性的影响。保险企业要真正树立以客户为中心的经营理念，不仅需要通过市场细分，关注每一个子市场，而且要尽可能地关注每一位客户。更重要的是，通过企业高层领导的参与、推动和支持，以及企业各部门的协同合作，使客户为中心的理念广泛深入到企业的营销、服务和决策支持等多个领域。

（2）对企业与客户的关系进行全面管理

保险企业与客户之间的关系，不仅包括单纯的销售过程所发生的业务关系，如合同签订、定单处理、收款等，而且要包括在企业营销及售后服务过程中发生的关系。随着各保险公司规模的不断扩大，如何管理现有客户，不断挖掘和扩展新的客户资源，提高效益，进一步增强公司竞争力，就成为各公司最急需解决的问题。对企业与客户可能发生的各种关系进行管理，将会显著提高企业营销能力、降低营销成本、控制营销过程中可能出现的导致客户不满意的各种行为。 

传统企业管理的着眼点往往在后台，而对于哪种产品是最受欢迎的，哪些客户是赚钱的客户、售后服务有哪些问题等前台问题，企业则重视不够。这就需要建设和完善客户关系管理系统，收集、分析和利用各种客户信息，通过多种渠道来跟踪和管理与客户进行的多种交流与交易，从而实现销售力量自动化(SFA)、营销自动化(MA)和客户服务，以使企业有灵敏的客户回应能力，在提高客户满意度的同时，增进客户的忠诚度，并能使企业获得显著的回报。

（3）进行客户价值衡量，找出客户最关注的价值领域 

对客户价值的衡量关系到企业客户价值管理的战略决策和实施，有助于企业对客户进行战略地位和经济利益上的区分，以便更好地为客户提供服务，增进客户价值的增值。保险企业必须不断分析，找出对客户来说最重要的价值领域，同时还要考察这些价值领域的因素影响。比如，客户关注的价值包括质量、价格、方便程度或是三者兼而有之?品牌由哪些因素组成?公司目前所采取的行动如何影响其产品和服务在客户心目中的价值?找出这些因素后就可以分析什么样的行动会更能有效地强化企业与客户的联系。同时，企业还需要进行相应的组织变革，对组织机构需要做相应的调整。建立起全面客户服务模式。客户可以通过一个单一的联系点与企业打交道，并获得全面解决方案，而不是从一个部门获取其中的一部分。此外，企业可以根据自己的情况按客户行业、客户所在区域等划分组织结构，使每一个组织部门能够针对市场状况，负责解决方案的设计、销售和全面客户服务，目的是使客户更方便、快捷、高效地通过某一联系点获取全面的解决方案，以节省交易时间和成本，最终体现方便客户、使客户满意和高兴的原则。

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以上为本篇毕业论文范文如何提高保险公司核心竞争力(二)的介绍部分。

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