正是由于上述主要作用，我国发展寿险银行保险业务势在必行。然而由于种种因素的制约，目前银行保险业务的发展受到阻碍，我们必须清楚地认识到这一点。

现阶段制约我国寿险银行保险发展的主要因素

近年来，我国寿险业银行保险发展比较迅速，但总体来讲，其发展仅仅处于初级阶段，无论合作模式、合作内容、合作机制、合作环境都还有待改善，寿险银行保险要继续深入、快速地发展还受到诸多内在、外在因素的制约。

1、制约我国寿险银行保险业务发展的内部因素

制约我国寿险银行保险业务发展的内部因素是导致寿险银行保险难以发展的直接、微观的因素，是发展我国寿险银行保险有待解决的首要问题。

第一，产品缺乏创新，同质化严重。目前我国银保市场中90%以上的产品是分红型寿险产品，主要是一些适合柜台销售和低保障、侧重储蓄和投资的短期趸缴型分红产品，甚至是现有产品的简单组合，产品缺乏创新。在各家保险公司相互竞争的过程中，往往是一家公司推出一种新险种，其他公司马上群起效仿，难以满足客户的需求。另一方面，由于目前推出的寿险银保产品大多周期短、保障功能低，与银行的某些储蓄产品相似，在业务发展初期，容易被客户所接受，但从长远来看，很容易造成客户的误解，对于保险公司来说，又会形成片面追求业务规模、过渡开发保险资源的局面，对于建立健康有序的保险市场有很大的负面影响。

第二，销售方式过于单一。目前我国银保市场上的产品主要由银行网点柜面销售人员代销售，由于多数银行网点保险代理柜面往往与其他业务同时进行，所以在业务繁忙时可能出现人员无法对保险产品明确介绍的情况，这就容易导致客户的流失或投保后产生不必要的保险纠纷。此外，这种柜面销售的方式使得产品的销售处于被动状态，在人们保险意识还不高的现阶段，很不利于银行保险业务的拓展。

第三，恶性竞争严重。在产品同质化的情况下，市场上数量较少的银行对于保险公司来说则成为稀缺资源，成为保险公司纷纷抢占的对象。目前，银保所签下的多是短期代理协议，银行与保险公司合作缺乏长期利益共享机制，主要在手续费上博弈，各大保险公司通过不断提高手续费等方式来强占银行资源，加大保险产品成本，降低了质量，形成激烈的恶性竞争。另一方面，在成本差别不大的情况下，保险公司之间通过各种方式和渠道争夺客户资源，其中不乏违规行为，也导致严重的恶性竞争。

第四，银保产品销售的专业化程度不高。由于我国保险市场正处于发展阶段，银行保险业迅猛发展，各公司为了强占市场，在很短的时间内组建各自的银保队伍，不可避免地吸入了一些素质较低的保险人员入伍。银行方面，由于保险代理业务专业性强，要求代理人具有相对较丰富的保险专业知识，目前我国银行柜面销售人员大多是银行员工，虽具备一定的金融知识，但对于保险专业知识和具体的产品了解有限，容易造成对保险产品的错误介绍或错误宣传。比如，有的银行销售人员在推销分红等新型产品时有意无意地混淆保险与储蓄存款的区别，误导客户，有的银行甚至把含有明显误导内容的宣传资料或报纸上有严重误导嫌疑的分红产品的宣传文章悬挂在银行大厅内。

第五，发展银行保险尚存在信息技术性障碍。银行代理寿险业务的发展需要较高的信息技术的支持才能使得银行与保险公司双方实现联网，从而提高业务效率和能力，虽然目前国内部分银行与保险公司已经实现了联网，但仍未建立起全面的电子商务联网系统，部分公司甚至仍采用的是落后的手工操作，不仅效率低，而且差错率高，信息输送和反馈能力差，不仅使客户利益受损，而且也引发了经济犯罪的潜在风险。

第六，服务水平偏低。目前我国银行保险发展的主要目标集中于拓展业务范围，扩大消费群体，一味地追求产品的销售，而忽视了提供能够满足客户需求的售后服务，通过银行投保的客户难以通过银行享受到诸如保单变更、理赔等服务。售后服务水平低下，不能满足已在银行投保的客户需求，极大地降低了续保率，使得大力拓展的客户市场在很大程度上又流失了。

2、制约我国寿险银行保险发展的外部因素

首先，银行保险的合作模式尚处于较低层次，且缺乏稳定。由于各方面因素的制约，我国银行保险目前还仅限于销售协议的浅层次银保合作程度，即银行作为保险公司的兼业代理机构销售保险产品。在这种模式下，银行保险多集中在柜台销售上，而在其它方面的合作很少。大部分公司的保单状态查询、契约保全、保单贷款、保单更改及理陪申请的提交等服务项目目前还无法在银行直接操作。目前我国银行与保险公司合作的目标主要集中在保险公司对银行支付的手续费和佣金的高低，过于注重短期利益，而未把眼光放远于银行保险的长期合作与发展。从银行与保险公司合作的数量上来看，目前国内普遍采用的是“多对多”的模式，即每家银行与多家保险公司合作，且每家保险公司也同时与多家银行合作，缺乏长远的利益共享与发展的目标，这是一种很不稳定的合作模式，双方都不愿意进行具有长远意义的投入，进而使得银保合作难以深入。

第二，银行保险的法律制度环境不够宽松。银保一体化下的银行保险合作主要有资本的融合和业务的融合两种方式。在资本的融合方面，我国现行法律明确规定，银行、保险、证券三个行业实行分业经营。①我国《商业银行法》四十三条明确规定：“商业银行在中华人民共和国境内不得从事信托投资和股票业务，不得投资于非自用不动产。”在业务融合方面，②《中华人民共和国保险法》第六条规定：“经营商业保险业务，必须是依照本法设立的保险公司。其他单位和个人不得经营商业保险业务。”第九十二条指出：“保险公司只能在被核定的业务范围内从事保险经营活动。” ③《保险公司管理暂行规定》第六条也清楚的指明：“保险与银行、证券分业经营；财产保险业务与人身保险业务分业经营。”可见，法律是制约我国发展银行保险的重要因素，应结合其发展程度加深制定适应其发展的法律法规。

第三，对银行保险的监管还不够完善。目前我国实行的是分业监管，即人民银行、证监会和保监会各自为政。对于银行保险，目前保监会尚为出台关于银行保险业务方面更为全面和系统的法规，《保险法》中只有兼业代理方面的条款适用于银行代理保险业务，但随着银行保险的发展，银行与保险公司之间已经不仅是兼业代理的关系。根据目前的规定，银行代办保险业务需要具有兼业代理资格证，但目前国内银保市场的现实是大部分银行不论是否领取了该资格证都在代办保险业务，且普遍存在一家银行同时与两家以上保险公司合作等违规现象。由于缺乏有效的监管，国内银保市场上出现种种无序现象，这对于银行保险业务的监管是一个很大潜在风险。

第四，我国现阶段的保险市场还不够成熟。国外银行与保险公司的合作是建立在保险市场充分发展的基础上的，而对于我国保险业来说，市场发展还不成熟，这就限制了银保一体化的发展。目前我国保险市场尚欠成熟，主要表现在以下几方面：一是国民保险意识和人均收入不高，保险需求和购买保险的能力都还不足，潜在的保险需求难以向现实的保险需求转化，制约着投保人直接到银行营业网点购买保险的主动性，因此在我国现阶段，银行网点守株待兔的代销方式效果不够理想；二是保险市场本身不够规范，保险业整体服务水平偏低，使得保险业本身在公众中的形象不佳，制约了银行保险的发展，且很可能导致恶性循环；三是由于社会体制等多方面原因的制约，国内保险市场上还未形成相当数量的有稳定收入来源和一定资产的消费群体，难以带动保险消费。

鉴于我国目前寿险银行保险业务发展的困境，我们应该适当借鉴国外成功的银行保险经验，根据我国的具体情况制定相应的发展策略。

国外银行保险的借鉴

1、国外银行保险发展概况

自从“银行保险”一词1980年后首次在法国出现，至今流行的银行保险，在世界各国的表现形态不尽相同，这是因为银行保险不仅仅针对销售而言，而且还受诸如法律、财务、文化及消费等诸多方面因素的影响。

法国银行保险的成功范例首先触动了欧洲各国，欧洲很快出现银行保险业务热潮。①２０００年，通过银行销售的寿险保单在法国为６０％、荷兰为３９％、西班牙为７４％、比利时为４０％、英国为１３％、意大利为５４％、德国为１９％；在以美国为代表的美洲，银行保险仍处于不发展与发展初期，由于美国法律并不禁止海外银行经营保险业务，因此美国金融业的国际购并较多，１９９９年，《金融服务现代化法案》颁布后，美国国内金融业的合并也大规模开展起来，尤其在具备优惠纳税待遇的年金销售方面，美国银行保险业仍在奋力发展；而在亚洲，以我国和马来西亚为代表的银行保险市场正在逐步放松管制，近年来银行保险发展比较迅速,但由于银行保险发展尚处于初期,因而仍有需要完善之处。

2、国外银行保险市场发展影响因素

纵观国外成功的银行保险市场,可看出银行保险本身具备内在的成功因素,其中包括组织、信息系统、培训、酬劳和销售方式及特有的产品，其中产品特色是至关重要的；银行保险获得成功的一个外在的重要因素是当地国家的环境因素，特别是法律和财务环境，国家的监管在其中起重要作用；税务上的优惠也鼓励人们更多地储蓄；文化和消费习惯方面的因素也在一定程度上影响银行保险的发展。事实上，以上影响银行保险发展的重要因素也正是现阶段制约我国银行保险发展的因素，可见，必须要从根本上解决这些问题才可能使我国银行保险市场健康快速地发展下去。

3、国外银行保险的经验借鉴

从银行与保险公司合作的紧密程度来看，国外的银行涉足保险领域主要存在以下几种方式：

一是协议合作模式。这种方式是指银行与保险公司之间签订协议，银行利用其经营网点销售保险产品。在国外银行保险发展的历史上，通过协议合作达成银行与保险公司之间的合作是最为普遍的一种类型，这种方式简便易行、成本低，一旦双方达成合作协议，保险公司可以立即面向银行的客户推销产品。但是，这种合作方式使得双方的自由度最大，也最不稳定，于银行而言，往往更偏好以下几种类型，更广泛地参与经营决策。

二是成立合资公司。这是指银行与保险公司之间签订合作协议，共同出资建立一家独立的保险公司，由银行与保险公司共同拥有、共同控制、共享收益、公担风险。在这种方式下，银行与保险公司建立起正式的合作关系，信息交流更为密切，但另一方面，由于要建立一个新公司，不但运营成本上升，而且保险产品推向市场的时间也相应的被延长。

三是新建模式。这种方式指银行通过单独设立一家保险公司或保险部门从而进入保险领域。通过这种方式，银行可以完全控制新设立的保险公司，可以按照自己的经营策略开展保险业务，也避免了银行与保险公司合作所带来的不同企业文化之间的冲突。但是，这种合作方式需要较大的投资和一定经验水平的专业人才，所以银行通常在取得一定的经营保险业经验之后才会采取这一方式。

四是并购模式。这是指银行通过收购现有的保险公司或与保险公司进行合并，从而进入保险领域。这种方式与新建模式类似，但它可以使得该公司从一开始就能拥有必需的专业人才，且花费时间较短，一定程度上解决了新建模式的困难，但此种形式在具体实施时有较大难度，且可能带来因银行与保险公司企业文化、经营风格等方面差异引起的风险。

纵观国外先进的银行保险模式，我们应借鉴其有利于我国银行保险发展方面的思路，积极采取有效措施，早日走出发展困境。

对我国银行保险寿险业务发展的对策思考

1、积极发展多种银行保险模式。上述国外四种主要的银保合作模式分别有不同的优缺点，应该根据银行保险业的不断发展情况，并结合相互合作的保险公司与银行的具体情况选择不同的合作模式，而不应仅限于一种固定模式。如，对于合作尚欠成熟的银行与保险公司可继续采用银保合作的初级模式，继续协议合作，在此过程中逐渐积累经验为深入发展作好充分准备；对于合作较稳定且长远发展目标一致的银行与保险公司可以采取成立合资公司的形式，共同出资、共担风险、共享收益；具备足够实力与丰富经验的银行与保险公司可逐渐采用新建模式，既可保证双方的经营特点又可发挥双方的优势，建立稳定长期的合作关系。

协议合作模式是银保合作中低层次的合作，是银行保险业发展不可避免的一个阶段，但必须根据银行保险业发展的各阶段选择适合其发展的模式，逐渐过度到更深层次的合作模式，真正实现银行与保险公司战略联盟的合作。

2、法律制度有待变革。虽然目前金融市场尚未完全对外开放，但是国内银行与保险公司之间的合作越来越密切，混业经营的限制开始有了松动，但是为了使得我国银行保险业真正健康发展，现行的法律制度必须有所变革。首先要在思想上做到有所转变，立法者应当在观念上认清现状，从分业经营向混业经营转变，尤其在转变的过渡期内更应该本着“放宽业务、审慎准入、严格监管”的原则进行立法，以加强监管为前提的逐步放宽限制。在法律内容上，应该与国际接轨，根据金融发展的内在规律和要求对不适宜的有关规定，如对《商业银行法》、《保险法》等相关条款进行相应的修改和调整，破除阻碍银保合作发展的制度约束，逐步推行混业经营，允许有条件的银行与保险公司稳步开展银保合作业务，并制定相关法律对其进行有效监管，营造一个良好的制度环境，从而促进其发展。

3、加强和完善对银行保险的监管。随着金融业的不断发展，银行、保险、证券业务的交叉成为一种必然趋势，若监管部门采取不同的监管措施则很可能出现监管漏洞，形成新的市场问题。因此，各监管部门应当协调监管，建立规范化的联系制度和信息共享制度，不断完善监管的功能划分，防范金融风险。对于银行保险市场本身，保险监管部门和银行监管部门应联手加强对保险公司和银行经营违规行为的处罚力度，如杜绝保险公司以其他名义向银行支付手续费，查处银行将保险公司支付的费用私设小金库等违法违规行为，减少不正当竞争。

4、加强产品创新。银行保险产品主要依靠银行柜面业务人员进行宣传、推广和销售，考虑到部分产品涉及银行的分销渠道、产品链接、客户共享等方面，在产品的设计、开发过程中应加强双方的沟通与合作，或者银行与保险公司联手开发，转变产品开发仅是保险公司责任的理念，建立一种共同开发保险产品的机制， 将银行的客户优势和保险公司的专业优势互相融合，使银行人员深入参与到保险服务的各环节当中，从而实现真正的银保合作。

5、建立销售人员资格认证制度。我国目前部分银行保险按规定是必须持有保险代理人资格证的员工才能进行销售活动，这一举措严格控制了银行保险销售人员的行为，变相地提高了对销售人员素质的要求。就目前的效果来看，这一举措较为有效，在部分公司或地区试点以后应逐步推广至整个银行保险销售系统，建立统一有序的销售人员资格认证制度，规范银行保险的销售。

6、完善信息系统。高效率的信息系统能对银行保险起到强有力的支持作用，银行和保险公司应加大硬件投入和科技开发力度，充分运用现代信息技术的快速发展，谋求自身进步，通过建立统一规范的信息网络系统，实现电子化操作，通过发展电子商务合作拓宽经营范围，扩大经营方式，不断创新业务扩展渠道，以求更高的经济效益。

7、加强服务。银行和保险公司应积极探索银保合作客户服务模式的新特点和新情况，为客户提供方便快捷的售前、售中、售后服务，而不仅仅是目前只重视售前而忽视售后服务的现状，并应改善客户服务的环境，提高客户满意度。例如普遍实现客户可以在银行更改保单内容，甚至实现在银行可以办理理陪，寿险保单可在银行内办理质押贷款等。优质多样的服务不仅能够留住老客户，而且能够通过老客户在其社会群体中的介绍宣传吸引更多的新客户，同时也提高了公司的知名度与信誉，从这一点着手对于银行保险业务的发展是事半功倍的。

总之，为有效发展我国的寿险业银行保险市场，要从服务、人员素质、公司管理的透明程度、产品以及银保合作模式的多样性等方面入手，降低保险公司经营成本、拓宽展业渠道，使银行摆脱经营困境、提高竞争力，实现银行、保险公司、客户“三赢”，以有效地为我国金融业发展取得最大的推动力，使寿险业银行保险市场得到最大程度的发展。

参 考 文 献

主要参考文献：

⑴吴斌，中国银保合作的分析与建议[J],《保险研究》2002年第12期

⑵施建祥，发展我国银行保险业[J],《保险研究》 2002年第4期

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⑷王国良，论中国银行保险市场的发展[J],《中国商业保险》 2003年第六期

⑸李睿芳，银行保险合作模式与发展方向[J],《中国商业保险》 2003年第六期

⑹邬润龙、谭德彬，关于当前我国银保合作模式的反思[J],《中国商业保险》 2003年第六期

⑺李蓓，欧美银行保险市场营销策略探析[J],《中国商业保险》 2003年第六期

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⑼陈丽，论我国银行保险的发展[J],《保险研究》 2003年第7期

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⑿周海珍，银保合作“冷”思考[J],《中国商业保险》 2004年第一期

⒀余莎，国外银行保险的一体化策略比较分析[J],《上海保险》 2004年第2期

⒁刘炳奎，银保一体化对我国现行法律的挑战与变革[J],《浙江保险》 2004年第4期

⒂陆玉华、李永新，论我国银行保险模式和发展对策[J],《保险研究》 2004年第7期

⒃杨明生、陈捷，商业银行保险代理业务[M],中国金融出版社2003年版

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