寿险代理人队伍的迅速发展和对寿险代理人队伍管理的滞后，造成我国寿险代理人成长的先天不足。因此规范寿险代理人的经营行为，加快发展、完善保险代理网点，统一保险人委托代理的做法已刻不容缓，除保监会继续加大力度规范寿险代理人的经营行为，强化其监管外，各保险公司可以采用适当降低第一年佣金的比例，适当延长续期分配年限等方式，在后续佣金的发放上，应综合考察寿险代理人的退保率、投诉率等指标，根据不同的成绩设立相应的奖惩制度，强化寿险代理人的长期服务意识，促使代理人主动关注业务质量和自身的信用建设，克服目前寿险代理人制度形成的重前期展业、轻后期服务的局限性。同时，还可以考虑将佣金部分改革分配成两块，其中一块以底薪的形式，以完成基本业绩考核为发放标准，作为每月固定的收入以保持代理人队伍的稳定性。其次，进一步加强保监会对保险市场的监管。对寿险代理人的违纪违章行为以及有关的责任者，依法严罚，决不能手软，同时要追究有关公司监控乏力的责任。再次，保险公司内部应该严格规定审批权限和建立风险管理系统，防止不法分子内外串通，同时应对本公司的代理人进行登记，以便培训、检查和考核。

（二）改变寿险代理人选聘方式规避选聘中的逆选择风险 

规避寿险代理人选聘工作中的逆选择风险，必须要改变目前我国保险公司普遍采用的“人海战术”选聘方式，通过运用各种科学合理的评价指标考核、选聘代理人精英。虽然这种方法工作复杂、业务量较大，并涉及到应用心理学、决策学等学科知识建立评价指标体系，但此种方法无疑会大大减少逆选择风险，解决目前低劣人员充斥寿险代理人队伍，影响保险公司声誉和形象的问题。

（三）建立寿险代理人风险基金制度，防范道德风险的发生

在寿险代理人签订代理合同后，建立寿险代理人个人风险基金帐户，在用缴纳的保证金作为首笔基金外，在以后每月的代理佣金中扣除一定的比例存入风险抵押基金帐户。一旦代理人在从事业务过程中发生欺诈保户、隐瞒实情等事件，保险人根据损失从风险抵押帐户中扣除一定金额弥补损失。同时，设立风险奖励基金，在对规范经营表现突出若干年限没有发生道德风险的寿险代理人给予一定的奖励并入基金帐户。所有基金在代理人离司时退返。

（四）建立代理人的外部监管体系

要在法律制度上完善监管体系

中国保监会颁布的《保险代理从业人员职业道德指引》、《保险代理机构管理规定》等文件，强调对投保人和被保险人利益的保护，对寿险代理人的许可证管理、从业资格管理等方面都作了详细的规定。与此同时，保险行业协会颁布的《保险代理从业人员执业行为守则》也对保险中介从业人员执业活动的主要环节和主要方面作出了详细规定，有利于从制度层面上规范保险代理从业人员的经营行为。各层级的监管机构要根据寿险代理人的实际情况及时制定和更改相应的法律法规，以便对市场上的各种违规行为做到有法可依、违法必究，从制度上约束和规范代理人的行为。

要建立信息公布制度。监管部门应利用现代信息化技术，尽快建立代理人的信息发布和查询系统。同时，行业自律组织也要发挥相应的作用。行业内部要通过这种组织加强协作力度，充分实现信息共享，完善行业“黑名单”制度，对违规违纪人员不仅要列入黑名单，而且严重的要将其驱逐出保险业，并追究相应的法律责任。此外，要考虑建立行业统一的信用评级标准，对优秀的代理人进行宣传和表扬，从正面引导代理人树立诚信意识、规范展业行为。

充分发挥社会监督作用。应当依靠社会舆论、公众的力量来监督寿险代理人的行为。让消费者明确代理人的三证，即身份证、资格证和展业证，清楚代理人所在的营销服务部和相关电话，提醒社会公众拒绝无合法完备手续的保险营销活动，提高投保人的自我保护意识。

（五）实行资格认证制度

《保险法》规定寿险代理人“应当具备金融监管部门规定的资格条件”，这就是说凡是从事保险代理工作的人必须完成《寿险代理人专业培训教材》的学习，通过考试获得保监会颁发“寿险代理人资格证书”。在某一保险公司从事业务还要由该单位向代理人颁发代理证，对于无证或两证不全的代理人，坚决取消寿险代理人资格，不允许开展业务。这些措施不仅能够有效的保证代理人的素质，提高代理业务的质量。 （六）建立和发展我国的保险经纪人制度 保险经纪人作为独立的专业机构和投保人的代理人，拥有较丰富的专业知识和保险从业经验，他们对保险险种、条款、理赔手续精通熟悉，对保险公司信誉、实力、专业化程度了解，可以根据客户的具体情况，与保险公司进行诸如条款、费率方面的谈判和磋商，为客户花费最少的保费获取最大的保障。保险经纪人参与保险中介市场，弥补了保险中介资源配置结构上的失衡，保护了投保人的利益，可以有效地减少保险纠纷，对寿险代理人违规经营的行为产生一定的抑制作用，有助于解决保险代理市场混乱的问题。 （七）建立行业管理，争取行业自律 除了政府有关部门的管理，许多国家还有寿险代理人的组织，代理人在自己的组织中交流工作经验和信息，并共同制订和遵守一系列行业自律条例及守则。如美国的寿险代理人协会、日本的保险推销员协会、香港人身保险从业员协会等。香港人寿保险从业人员协会制订了“职业守则”，来约束成员的行为。 行业自律比政府监管更为有效。寿险代理人的行业自律组织可由保险同业公会组织实施。通过行业管理，订立共同遵守的职业道德规范，通过自律，克服和制约同业间恶性竞争带来的不良后果，保持市场稳定发展。 （八）加强培训工作，提高代理人的素质 除了要按“资格条件”把住入口关，当务之急还要抓好对现有寿险代理人的培训。只有通过不间断的培训，才能使营销人员伴随着业务拓展，不断提高个人能力和素质，提升营销人员的整体水平。通过培训不断提高寿险代理人的保险理论水平和实务技能，增强他们的法制观念和树立良好的职业道德。

四、结论

寿险代理人制度之所以备受人们的关注，不但是因为如何对我国150余万代理人管理，而且是如何通过对代理人制度发建立健全来实现党中央提出的保险服务社会的最终目的，从多方面多层次对代理人制度的改革，有利于加快保险业的发展，完善及规范保险市场，最终达到保险为和谐社会服务的宗旨。

参 考 文 献

1、人大《中华人民共和国保险法》2002年10月28日

2、保监会2006年第3号《保险营销员管理办法》20060406

3、保险行业协会《保险代理从业人员执业行为守则》20041201

4、保监发[2004]143号《保险代理从业人员职业道德指引》20041202

5、保监会令【2004】第14号《保险代理机构管理规定》20041201

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