一、当前寿险代理人制度的种类及优劣势

二、当前我国寿险代理人制度的应用类型、设计依据及目前存在的问题

三、寿险代理人制度的改革方向

四、结论

内 容 摘 要

以寿险代理人销售方式是目前我国寿险市场的主要销售方式，而寿险代理人队伍管理是以寿险代理人制度进行规范管理，随着寿险市场的逐步成熟，寿险代理人制度的缺陷日益凸显出来，并日益困扰着寿险公司的经营管理，本文通过对目前寿险代理人制度的探讨，总结和探索当前寿险代理人制度存在的问题，并对这些问题提出一些个人看法和建议，以为寿险代理人制度的改革增加一点花絮。

寿险代理人制度探讨

随着中国保险市场的发展，寿险代理人制度备受人们的关注。目前我国共有150余万直接从事保险销售的销售人员，他们的正式身份名称——寿险代理人。而在保证这支庞大的队伍能够更好地适应中国保险业发展的需要，各保险公司均对寿险代理人管理进行了有益的探讨，特别是在寿险代理人制度方面，如新华人寿成立云南新华保险代理公司和重庆新华保险代理公司，专业销售人员与单位签订正式的劳动合同，转正后都有固定的底薪，享有国家规定的社会福利保障，是公司的正式员工的代理人制度的改革，就是因应目前我国寿险代理人制度不完善所引发的各种弊端而作出的偿试，同时也说明寿险代理人制度的改革是目前各寿险公司亟待解决的重大问题，下面本人根据自已在实际工作的经验体会，结合对相关资料内容的解读总结，对寿险代理人制度从以下几个方面进行一些探讨，不足之处请批评指正。

一、当前寿险代理人制度的种类及优劣势

目前寿险代理人制度主要分为二类：

代理——雇用制（即员工制），它的特点是保险公司根据需要招聘较高素质的代理人作为公司的正式员工，享有一定的基础工资，通过拓展业务的多少来获得相应的劳务报酬，并享受社会养老保险、医疗保险及其他一切正式员工所享有的福利待遇。它的特点是：固定成本高，保险公司与代理人是雇用关系，经济利益关系密切，委托人可以实现对代理人实行合理有效的激励和约束，能够引导代理人沿着委托人的目标要求去拓展业务。保证公司利益。

委托——代理制（即代理人制）即寿险代理人与保险公司签订业务代理合同，寿险代理人按业绩抽取佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。它的特点是：固定成本较低，保险公司和代理人仅仅是一种松散的经济利益关系，代理人根据业绩取得收入。但存在着委托人无法实现对代理人实行合理有效的激励和约束，容易引发代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而做出各种有损委托人和投保人利益的行为

二、当前我国寿险代理人制度的应用类型、设计依据及目前存在的问题

我国现行的寿险代理人制度主要是委托——代理制，在这种制度设计下寿险代理人受保险公司委托，在保险公司授权范围内代理保险产品的销售，并根据销售结果，取得劳动报酬。寿险代理人与保险公司签订的是代理合同，并而非劳动合同。

它的设计依据是根据《中华人民共和国保险法》第125条：寿险代理人员根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。第132条：寿险代理人、保险经纪人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件，并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证或者经纪业务许可证，向工商行政管理机关办理登记，领取营业执照，并缴存保证金或者投保职业责任保险。第133条：寿险代理人、保险经纪人应当有自己的经营场所，设立专门帐薄记载保险代理业务或者经纪业务的收支情况并接受保险监督管理机构的监督。

在这个制度执行过程中出现了与业务发展、业务经营及业务管理方面存在着不少的矛盾，比如在寿险代理人的劳动定位上，目前保险公司根据整个保险市场的现状，根据保险公司自身利益出发，在代理人队伍管理方面没有能够严格按照《保险法》第125条、第132条、第133条的规定进行管理及运作。根据上述条文的规定，现有代理人队伍存在着：寿险代理人没有办理工商登记并领取营业执照，不符合《保险法》第132条的规定。绝大多数寿险代理人没有自己的经营场所，不设立专门帐薄记载保险代理业务的收支情况，经营保险监督管理机构的无法监督，同样不符合《保险法》第133条的规定；所以从目前代理人都不是真正意义上的个人寿险代理人。

而从目前寿险代理人的管理模式上分析：寿险代理人必须接受保险公司的培训、考核，必须接受保险公司的工作安排、服从保险公司的管理和约束、参加保险公司组织的各项活动、满足保险公司对业绩考核的要求，同时保险公司为代理人提供相关的工作环境、业务拓展工具及条件等等情况表明，双方又有明显是一种管理与被管理、支配与被支配的关系，因而寿险代理人实际处于一种既具备劳动关系也具备代理关系的一种半松散半紧密的关系。也正因为这种半松散半紧密的关系，使目前在代理人制度出现了种种问题：

信息不对称，造成管控能力的弱化

根据《中华人民共和国保险法》第125条规定，寿险代理人员根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。因此当寿险代理人与保险人签订代理合同，保险人与寿险代理人之间就存在委托代理关系。而在保险人委托代理人代理业务时，寿险代理人拥有私人信息，掌握了保险人不拥有的市场信息而处于相对信息优势，被视为代理人;保险人处于相对信息劣势，被视为委托人。保险人与寿险代理人在选择行动时是依据个人理性原则，他们的行动和决策都是从自己的利益出发，尽可能地追求效率，以最小的代价获得最大的收益。保险人希望寿险代理人业务素质良好，工作努力；而寿险代理人则希望少努力就能达到较高的报酬收入。同样由于保险人与寿险代理人在选择行动出发点不同，在这种信息的不对称情况下，就会出现逆选择的风险，出现“劣币”驱逐“良币”的情况，即：一些思想品质低、个人素质差的寿险代理人（即劣币）利用蒙蔽欺诈、隐瞒实情等不正当的手段，在展业过程中，比那些规范经营的寿险代理人（即良币）具有优势，从而有可能在保单销售数量上、个人收入上也占有优势，这样“良币”就会被“劣币”逐出寿险代理人市场，最终会造成保险公司经营风险剧增、形象和信誉降低、保险市场萎缩的不利局面，这也是目前我国寿险保险业存在的、急待解决的重要问题之一。目前我国各保险公司对寿险代理人的选聘大多采用“人海战术”，寿险代理人的逆选择问题较为突出，寿险代理人成份复杂，素质参差不齐，一部分寿险代理人专业素质低，在保险业务中挪用保费、贪污保费、误导客户、为签单故意引导客户不实告知；故意对保险公司隐瞒异常风险等等，在消费者中造成各种恶劣的影响，严重影响保险业的信誉和健康发展。保险人与寿险代理人签订委托代理合同后，保险人的利益取决于寿险代理人的行动。由于寿险代理人的行为符合个体理性的原则，而保险人不能实时掌控到寿险代理人选择的行动和决策，只能了解到寿险代理人行动与决策的结果，如保费收入、品种等变量，这些变量由代理人的行动和其他的外生随机因素(如国家经济发展状况、利率、通货膨胀率等)共同决定，行动的结果与保险人的利益或者一致或者不一致，这时保险人的利益实现就有可能面临着寿险代理人的道德风险。寿险代理人可能会选择不努力工作或者私下卖出保险单的行动，而把业绩不佳的结果归于因经济发展、政策变动的影响，以期获得更大的收入；或者寿险代理人采用对投保人错误引导、对保险人隐瞒投保人的非正常风险等投机取巧的手段获取业务而得到较高的收入，使保险人经营风险增加。 为了解决利益矛盾和信息不对称带来的逆选择和道德风险问题，一般委托人多采用以自己的收益情况为标准给寿险代理人分成合同形式的激励和约束机制，将委托人的部分风险转移到寿险代理人身上。这种机制确实可以激励代理人努力工作，但同时也带来了寿险代理人被错误奖励或错误惩罚的负面效应。如寿险代理人确实付出了努力，由于外界因素的影响而使保险人没有获得收益，寿险代理人因此得不到报酬，寿险代理人的努力对自身而言此时成为一种负效应，从而寿险代理人可能就会降低其努力程度，或者离开保险公司，造成保险人教育和培训费用的损失。 （二）寿险代理人员的素质参差不齐 目前各保险公司聘任个人代理人在学历和资力上没有统一标准。有的公司要求大学毕业，有的则中专以上即可，农村寿险代理人队伍总体的文化程度更低，有的仅初中程度，而且部分属于兼职“捎带”办理保险业务，业务知识极端欠缺。对于资历要求，有的要求有相关业务经历，有的则无此要求。而且保险公司迫于业务规模发展需要的压力，采用快速增员“人海战术”来扩张寿险代理人队伍，开拓保险业务，更使得寿险代理人队伍的整体素质更难以令人满意，造成经营活动中出现的更多问题。 （三）回佣现象难以杜绝 寿险代理人的经济收入主要是来源于佣金收入，而佣金收入本身来源于保费收入的大小，特别是部分保险公司为了加快业务规模发展的速度，采取佣金以外的经济激励措施，更加加剧了部分寿险代理人为取获得佣金收入，采用回佣的方式获得保费，从而严重影响其他规范经营的寿险代理人及保险公司的经济利益，扰乱了保险市场健康发展。

（四）展业、轻服务造成保险市场发展缓慢

由于我国保险市场发展仍属起步阶段，各保险公司对代理人进行的培训、管理措施基本是以展业为基础的，因此使代理人制度具有重展业、轻服务的局限性。由于首期保费提取佣金的比例大，所以代理人往更多关注首期保费，忽视后继服务。更有甚者在展业时不向投保人讲明除外责任，一味夸大保险范围，而一旦在保险合同规定的时期内被保险人出险向保险公司要求索赔时，不是原来的代理人已经跳槽，就是代理人矢口否认不予处理，使客户对保险公司的信任度大大折扣。因此，我国保险业经营管理水平的提高与代理制度的成熟和完善是相辅相成的，保险业持续、健康的发展必然要求我们不断为寿险代理人制度注入活力，使其克服自身的局限性。 （五）保险行业组织还未能发挥其应有的作用 保险行业协会是保险企业自律组织，它接受保险监督管理机关的，协助监管机关管理保险同业，协调保险同业之间和同业外的关系，维护保险市场的公平秩序。但是，多数城市尚未成立保险行业协会，已成立的也因成立时间短、经验不足等原因而未能真正发挥监督、协调、自律等作用，未能发挥规范市场行为，遏制恶性竞争，维护市场公平秩序的作用。 三、寿险代理人制度的改革方向 （一）调整分配机制，规范寿险代理人经营行为

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