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中国移动杭州分公司营销策略与渠道(二)

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毕业论文范文题目：中国移动杭州分公司营销策略与渠道(二)，论文范文关键词：中国移动杭州分公司营销策略与渠道(二)
中国移动杭州分公司营销策略与渠道(二)毕业论文范文介绍开始：

电话营销也是一个重要手段。相对其他方法，这个成本最低。客户资源都是移动从数据库筛选出来。帅选出的客户满足基本的宽带套餐要求，可能会有意向，剩下的就是联系客户，确定需求了。移动公司会将数据分发给10086客服，社会直销渠道10085外呼电话，和加盟门店渠道，来进行电话营销。虽然这种方式成本低廉，但电话营销少了面对面的交流，沟通难度大，信任度低，需要很好的说话技巧。这种广撒网的方式，效率很低，需要拨打大量的电话。不少客户对这种方式有抵触情绪，对销售人员心理素质是一个考验。

（二）号码营销策略

号码营销是移动的根本，承载了语音，数据，增值业务。是运营商主要收入来源。由于现在号码基本饱和，发展业务难度较大。主要针对有新外来人口流入较多场景，比如大学新生入学，建筑工地等。

1、校园营销

杭州有40多所大学院校，每年庞大的入学新生，是各大运营商重大的营销的重要对象。开学报道日期有先后，时间较短，一般也就2天，如何在这么短的时间里，最大限度的引导学生选择办理新的学生套餐。各家可谓是集中了巨大的精力。首先在套餐设置上，针对年轻学生的特点，设置大流量，杭州所有高校范围内呼出通话合计1200分钟，满足学生的社交需求，同时对一些热门app，送定向流量，加送宽带，对学生是有相当的诱惑力。

校园营销有5个方式：

(1)跟学校合作，在新生录取后，向新生推送校园卡广告

(2)和学长合作，通过学长的影响力来带动新生换卡。

(3)在学校设置营业厅，方便学生办理。

(4)发展其他同学，社会人员成为临时代理人，介绍成功给一定酬劳。

(5)集中大量直销团队人员，到学校，采用人海战术，进行大力宣传，拉同学办卡。

可以想象这一轮下来，移动强大的营销活动对新生来说产生了很大影响力。

2、社会直销

再次就是发展大量社会代理人员，只按业务发酬劳，签的是代理协议，没有雇佣关系。通过他们向自己的交际圈渗透，带动业务发展。每个人交际圈有限，其周围能够带动的人开发差不多的时候，基本就会被淘汰，这种方式就是要不断的发展新人。在实际应用当中，有其很大优势。

3、建筑工人

其次还有个容易被人忽略的地方，那就是杭州遍地的建筑工地。为什么呢？一般建筑工地还处于建设阶段，宽带，wifi还没有覆盖，加上工地周围娱乐少，生活单调辛苦，导致对于上网需求大。同时建设不同阶段，人员变动频繁，非常适合推销大流量的套餐。工地上人员、时间、地点集中，无论是摆地摊还是挨个询问都是不错的方式，采取送话费，送礼品引导工人使用。

4、优惠活动绑定老客户

开发新客户的同时，对留住老客户就显得尤为重要，推出送宽带，话费，送手机，电视，监控，音箱等设备，并要求签署合约期，通过赠费，返话费等形式锁定客户，保证消费额。比如说，假定一个用户在网5年，月消费158这样的客户肯定是优质客户。那么怎么留着客户，保证未来的消费呢？跟客户说，你消费达到158每月，移动为回馈优质客户，免费送你一个电视机。只要保证三年内达到每月消费158就可以。用户白捡个电视机，移动还可以通过电视机入口发展其他线上业务，宽带电视业务。

5、号码套餐设置

表4 移动4G套餐主要分为飞悦和飞享套餐

套餐档次套内流量

（GB/月）套内语音

（分钟/月）首年1元语音包

（分钟/月）可选首充档次（元）

首充0 首充50 首充100 首充200

2年优惠期 2年优惠期：第二年+10元/月 2年优惠期

飞享-38 2G - 30 28 18 暂未配置，如有需要可申请

飞享-58 8G - 30 38 28

飞悦-98 16G 60 240 68 58

飞悦-118 25G 60 240 88 78

飞悦-158 40G 120 380 118 108

差异化的套餐内容，既可以和其他运营商区分，可以尽量锁定最多客户。从10月份的营销套餐设置可以看出，飞享便宜，主要是留住用户，为一些移动业务消费低的人群设置。飞悦流量语音多。是重点营销产品。

四、移动营销渠道

移动营销渠道较多，可以看到大街上大量的移动营业厅，其实很多都是加盟形式。下面来看一下移动都有哪些营销渠道：

1、自营营业厅

移动自营营业厅权限最高，可以办理绝大部分业务，服务，装修，设施，作为标准样本。自营营业厅，成本高，不适合大规模普及。

2、合作营业厅

是与其他相关公司或者个人老板合作，代理移动相关业务。根据业务量，服务水平，经营年限等评定星级，星级越高权限越高，获得的营销支持力度更大。合作营业厅，自负盈亏，积极性较高。

3、社会直销渠道

社会直销渠道是一个比较特殊的形式。发展社会上的人员成为代理人员，赋予他们一些办理业务的权限，这些人员自由灵活，主动出击，无孔不入。而且，使用代理的形式，没有劳动合作关系，可以使这些人员数量不受限制，可谓是低成本，好管理，还可以深入到传统渠道无法触及的地方。

4、网络、电话营销渠道

移动网络营销渠道较弱。第一，通过自家网上营业厅办理一些业务。第二，和淘宝，支付宝，抖音等网络公司合作，推出一些网络版套餐。比如和支付宝花呗合作的移动花呗卡。账单通过花呗支付，阿里系app免流量，但影响较联通王卡小多了。电话营销渠道主要是针对宽带用户。通过数据分析，找出潜在的宽带用户数据，将数据分发贵10086，直销渠道，合作营业厅，通过人工拨打电话，跟客户沟通，寻找客户。

五、移动营销存在的问题与对策

移动营销策略机动灵活，渠道广泛，是其他运营商无法比拟的，但也有利有弊。机动灵活的策略，各种眼花缭乱的手段，虽然能快速适应市场，但也常常让消费者一时难以全部了解，事后常常觉得移动太坑，不利品牌形象。渠道虽然多，管理难度大，效率不高，一但利润低，渠道马上就失去了积极性。所以深入挖掘用户需求点，提高产品创新模式，比单纯营销套路要好的多。

在营销推广过程中，为了达标，存在严重浪费，和舞弊行为。比如赠送设备过程中，销售人员为了提升业绩，同一用户，重复赠送多个智能设备，但合约并没有叠加，后台存在监管漏洞，导致大量资产流失。被高层直接禁止赠送活动。号码推广过程中，直接送话费，不要求用户充值。导致不少用户开户后，赠送话费用完了，就不用。甚至是用完了注销，再重新开新卡，业务人员存在大量注销，重复开卡行为。这些问题后台数据可以很容易看出来，但上层领导为了表面数据好看，睁一只眼，闭一只眼。甚至故意为之。这些是根本制度导致。在人事考核时，不光要看到业绩的增长，也要对增长质量提出要求，控制此类现象的发生。

联通经过重组，与几大网络公司合作，产生了良好的效益。而移动，从产品到营销到内容等很多都是自建，有些不是很成功。如果能放下身段，和其他优秀企业合作，各自做自己擅长的项目，大家都能得到进步，何乐而不为呢？

参考文献

[1]菲利普·科特勒.营销管理[M].上海格致出版社.2016

[2]喻晓蕾，苑春林主编.网络营销[M].中国经济出版社.2018

[3]Michael Masterson，MaryEllen Tribby著，刘雪莲，闫跃龙译.渠道变革[M].人民邮电出版社，2019

[4]李萌.网络虚拟购物社区的营销技巧分析——以“小红书”App为例[J].中国市场，2019（3）

[5]叶明霞，毛可进.聚美优品的营销策略研究[J].中国市场.2019（2）

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