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中国移动杭州分公司营销策略与渠道(一)
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毕业论文范文题目:
中国移动杭州分公司营销策略与渠道(一)
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中国移动杭州分公司营销策略与渠道(一)
中国移动杭州分公司营销策略与渠道(一)毕业论文范文介绍开始:
目录
一、引言
二、移动公司杭州分公司营销现状
三、移动公司营销策略
四、移动营销渠道
五、移动营销存在的问题与对策
一、引言
随着4G与光纤的普及,互联网网速得到极大提升,近几年互联网产业每年以30%速度飞速增涨。中国移动做为通讯运营商中的老大,在4G时代,遇到了电信、联通的强有力的竞争。电信通过自家宽带优势带动手机通讯的增长,联通也通过与互联网巨头的整合带来明显的业绩增长。移动要保持自己的地位,势必利用手握的大量资源和创新能力,加上强大的品牌效应,发挥自己具有优势的营销与渠道的作用,就是重中之重。
二、移动公司杭州分公司营销现状
移动公司准确把握市场新趋势,以融合、融通、融智为关键路径,扎实推进转型升级,业务发展呈现积极变化,营销策略反应十分迅速灵活。围绕着基本套餐,在宽带、数据、语音上,做使用量和优惠时间等的组合调整,优化套餐内容,快速适应市场变化。
表1 飞悦98元套餐
飞悦98元档套餐
资费
套餐流量
话费
优惠
飞悦98基本套餐
98元
16G
60(国内)+240(网内)
加1元叠加100兆宽带
飞悦98竞争赢回
38元
16G+5G(赠送一年)
60(国内)+240(网内)
优惠期一年,一年后回复基本套餐,加1元叠加100兆宽带
飞悦98促销
58
16G
60(国内)+240(网内)网内需加一元购买
首冲50月费68,首冲100月费58,优惠期2年,加1元叠加100兆宽带
从上表中可以看出,这种组合变化非常丰富,可以针对不同人群,不同竞争环境,不同时期做出最有利的组合。像联通套餐十分稳定,变化不大。两家通讯云营的风格迥异。
三、移动公司营销策略
(一)宽带营销策略
移动宽带业务是2008年通过合并铁通集团有限公司,发展起来的。北联通南电信的局面维持多年,移动则用免费送宽带的形式敲开了用户的家门,到了2019年更是以1.75亿用户数量超过电信成为份额第一的宽带运营商。
表2三大运营商2019年上半年新增用户数对比
运营商
总用户数
上半年信息港宽带用户数
市场份额
中国移动
1.75(亿)
1820(万)
42.9%
中国电信
1.5(亿)
439(万)
36.8%
中国联通
0.83(亿)
253(万)
20.3%
移动宽带业务发展速度超过其他两家竞争对手。
虽然移动宽带速度,稳定性上跟电信有一定的差距,但移动利用其庞大的用户资源,手机号绑定宽带,以极低的价格甚至是免费送宽带,快速积累了大量用户。这种策略自然会造成盈利上的困难,不过中国移动似乎有自己的如意算盘:随宽带一同赠送的还有电视机顶盒,和慧眼监控,天猫精灵等设备。这些设备内置的在线内容、功能和移动多年布局的互联网服务组成矩阵,帮助移动在获取用户之后形成健康的盈利模式。
表3 移动公司某时段的优惠政策
1、融合主推政策:
带宽
保底
月费
合约期
100M
188
0元
24个月
58
首年1元/月,第二年10元/月
2、融合高带宽政策
分类
带宽
保底
月费
多人版
200M
98(1~3人)
首年10元,次年25元
3、裸宽政策:
带宽
包1年
包2年
第一台宽带电视
100M
360
720
1
200M
500
1000
1、裸宽续费
带宽
续费1年
续费2年
100M
360
400
200M
500
1000
从上表中可以很直观的看到,其优惠政策力度大,相对于其它运营商很有竞争力。
有了很好的优惠政策,如何推向用户,让用户使用呢?
1、小区营销策略
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小区营销策略针对的是家庭用户。采取小区宣传栏投放广告,和选择人流较多的时间设零时摊点的,做海报宣传,送礼品的方式。这种方式投入较大,所以在小区选择上,最好选择一些新装修小区,或者有大批的租赁房。同时家装宽带,可以做家庭成员统一支付账户,对用户来说,开通统一支付更容易达到宽带优惠所需最低消费额,同时给家人充手机费带来方便。对移动来说,绑定家庭成员,可以增加用户粘性,发展亲情网业务。家庭场景有看电视需求,宽带上可以叠加机顶盒业务。所以家庭宽带是业务量最大的来源,宽带带来大量的其他业务增长。
2、政企营销策略
对于商场,酒店,企业客户,宽带是必需品,同时定价更高,而且位置十分集中,成本更低,可以带来高额的利润。那么这些地方自然成了运营商大力竞争的焦点。这些大客户一般也十分稳定,能谈下来的难度非常大。要求对自身业务知识有非常详尽的了解,对客户做充分的调查。了解客户的一些特殊需要,针对性的做优化。比如酒店:一般酒店都会有宽带电视。移动可以帮客户在电视机顶盒内置图片,链接。这样酒店可以把自己的品牌打在开机画面上,也可以定制一些天气,旅游,购物接口,提升酒店的收入来源。总之方法是无穷无尽的,前提是收集足够的信息。
3、客服电话营销
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中国移动杭州分公司营销策略与渠道(一)
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