（二）销售人员管理的满意度较低

1、销售人员的薪酬满意度不高

目前A企业的在岗销售员工的薪酬采取绩效薪酬为主的混合薪酬模式，在岗销售人员的月薪酬基本保持在2000-2500元。销售督导是销售工作的管理监督人员，属于营销管理层，其薪酬构成为岗位底薪加团队绩效。岗位工资一般为2000元，当月团队销售业务的完成情况结合对应的绩效比重形成绩效薪酬，一般在规定基本任务完成的情况下，销售督导能够得到10%的提成，其月均工资一般在3000-4000元左右。这一工资水平相比于浙江省同类企业的销售人员薪酬没有显著优势，为了反应出真实的情况，该企业进行了一次大规模调查，本次调查总计向A企业的工作人员发放及回收问卷102份，接受问卷调查的企业人员主要是普通员工和部门主管，并且大多数是财务部门的人员，希望通过他们填写问卷的情况，获取第一手的资料，真实反映A企业营销管理的情况，为进一步发展提出对策和思路。 ④

2、销售人员的升职不满意

目前A企业的岗位升职主要是部门内部升职，在岗员工在企业工作中的表现是部门内部升职的主要依据，目前部门内部甚至主要是由部门主管推进或选拔。不同部门的升职渠道目前在销售部门较少，主要是销售督导可以实现在企业内部管理层的升职，一线销售人员很难进入该流程。这就使得销售人员中一线销售人员承担较多的工作但是其升值渠道狭窄，很多优秀的一线销售人员可能选择离职到其他企业发展⑤。以下是一张销售人员升职表：

岗位 业绩指标 学习成长 培养干部 关键指标 保级指标

实习业务员 个人业绩月2千以上 新员工培训通关，业务流程合格 —— 5个新客户 无违纪现象

业务员 个人业绩月7千以上 参加预备经理培训通关 增员1名 累计10个客户 连续两个月无业绩

高级业务员 个人业绩月1万以上 参加预备经理培训通关 增员1名 累计30名客户，其中新客户10人以上 连续两个月业绩在5万以下或无新客户

代经理 团队业绩10万以上，个人业绩5万以上 参加储备干部培训并通关，并具备培训业务流程的能力 招聘并组织团队，培养高级业务员两名 客户重复消费超过20% 团队业绩连续两个月低于9万且个人业绩在3万以下

经理 团队业绩50万以上或连续两个月PK前两名 参加储备干部并通关 培养2名代经理，编制人员达标 客户重复消费超过20% 团队业绩连续两个月低于30万且PK倒数第一

高级经理 团队业绩100万以上或连续两个月PK冠军 参加储备干部并通关 培养2名代经理或代经理 管理满意度达到80% 团队业绩低于30万，PK后两名，管理满意度低于60%

代总监 所属区域业绩200万以上 参加储备总经理培训 培养经理2名 管理满意度达到85% 连续三月低于180万或人才流失率超50%

总监 所属区域业绩300万以上 参加储备总经理培训并通关，具备销售管理、组织管理、财务管理能力 培养经理3名以上，复制团队一支 管理满意度达到85%以上 连续三月低于270万或人才流失率超50%，或管理满意度低于50%，或目标完成率低于50%，符合一项降一级

高级总监 所管辖区域保持持续盈利，所属区域业绩500万以上 参加储备总经理培训并通关，具备销售管理、组织管理、财务管理能力 培养经理4名以上或复制团队一支 管理满意度达到85%以上，大客户订单超过10%，重复消费率超30% 3个月低于270万降级不得高于经理，3个月低于350万降级不得高于高级经理，3个月低于400万降级不高于总监

（三）销售渠道管理缺陷显露

1、低价策略损害渠道合作稳定性

目前A企业的渠道管理中集中使用成本领先的低价策略进行市场销售，这虽然能够获得短期的渠道支持。但是，A企业一味的低价策略，很可能导致市场消费者将其归类为低价无好货的产品中，影响其购买行为，并影响A企业的渠道管理能力。联系A企业在2011-2013年第一季度的渠道管理，其渠道销售额年均增幅已经出现负增长，并且其营销的成本中渠道维护成本及渠道的人员成本直线上升，这都不利于公司渠道管理活动的正常开展⑥。

2、关系营销难以提升品牌的渠道影响力

目前A企业在市场渠道的拓展营销中，过度依赖关系营销。受到近年来国内手机企业行业竞争加剧，各主要品牌纷纷放低姿态提升关系营销份额的影响，A企业的关系营销很难保证较高的市场优势。尤其是，相比于国内外知名手机企业代理商的渠道管理中，在大型连锁高新技术集团等的战略合作的优势，A企业等中小型手机企业行业企业的渠道地位不高，这必然影响其渠道拓展。并且，在渠道的关系营销中，过度依靠关系进行营销，而不是依靠品牌进行营销，很难在现有营销活动中提升企业的综合市场能力，这对于A企业的市场营销渠道的全面拓展是不利的⑦。

（四）售后服务的客户满意度较低

在目前A企业的销售服务管理中，更侧重于分销商服务管理，对于客户的服务管理，尤其是客户投诉的处理并不及时，据调查百分之54以上的客户对A企业的售后管理服务并不满意，这就影响到终端客户对A企业的忠诚度和再次购买欲望，不利于A企业的营销管理的改进与发展。

三、改善A企业营销管理的建议

（一）加强市场细分，调整市场管理

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