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某企业营销管理方面存在问题及对策研究(一)
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毕业论文范文题目:
某企业营销管理方面存在问题及对策研究(一)
,论文范文关键词:
某企业营销管理方面存在问题及对策研究(一)
某企业营销管理方面存在问题及对策研究(一)毕业论文范文介绍开始:
目 录
一、A企业的营销管理现状
1
(一)A企业及其竞争情况介绍
1
(二)A企业的营销管理现状
2
1、销售市场管理
2
2、销售人员管理
2
3、销售渠道管理
2
4、销售服务管理
2
二、A企业营销管理存在的问题
3
(一)市场定位不明确
3
1、中端市场定位与企业产品结构不匹配
3
2、市场消费需求下降
3
3、跨部门协作能力不强.................................................................................................3
4、应收账款回款不力....................................................................................................3
5、信息化水平不够........................................................................................................3
6、考核制度不完善........................................................................................................4
(二)销售人员管理的满意度较低
4
1、销售人员的薪酬满意度不高
4
2、销售人员的升值不满意
4
(三)销售渠道管理缺陷显露
5
1、低价策略损害渠道合作稳定性
5
2、关系营销难以提升品牌的渠道影响力
5
(四)售后服务的客户满意度较低
6
三、改善A企业营销管理的建议
6
(一)加强市场细分,调整市场管理
6
(二)改善员工管理,提升销售人员积极性
7
(三)优化渠道管理,维护渠道秩序
8
(四)完善售后服务,提升客户忠诚度
8
四、注释:
9
参考文献
9
五、致谢词...........................................10
一、A企业的营销管理现状
(一)A企业及其竞争情况介绍
A企业成立于2001年,主要从事手机及周边产品的研发、生产与营销工作。该企业在2013年9月底,销售市场主要分布在浙江及周边省市地区,也对美国、日本等一些地区有一定规模的出口。
截止到2012年底,A企业总资产规模达到109亿元,年均手机及周边产品生产总额超过22亿元,相比于2011年保持年均3%的增长。在2012年浙江省的通讯设备行业排名中,A企业位居浙江省第3位,在全国占据通讯设备行业民营企业前50名的位置。A企业市场营销主要针对浙江省及周边省市,45%的手机及周边产品则出口国外。
A企业市场营销的主要竞争对手是我国民营手机企业包括海信、海尔、金立以及其他的一些国产的品牌及仿品手机。在这里我以海信集团为例,简单介绍一下A企业的主要竞争对手,海信集团是特大型电子信息产业集团公司,成立于1969年。 海信坚持“技术立企、稳健经营”的发展战略,以优化产业结构为基础、技术创新为动力、资本运营为杠杆,持续健康发展。进入21世纪,海信以强大的研发实力为后盾,以优秀的国际化经营管理团队为支撑,加快了产业扩张的速度,形成了多媒体、家电、通信、IT智能系统、现代家居和服务等产业版块。目前,海信拥有海信电器(600060)和科龙电器(000921)两家分别在沪、深、港三地上市的公司是国内唯一一家同时持有海信(Hisense)、科龙(Kelon)和容声(Ronshen)三个中国驰名商标的企业集团。海信电视、海信空调、海信冰箱、海信手机、科龙空调、容声冰箱全部当选中国名牌,海信电视、海信空调、海信冰箱全部被评为国家免检产品,海信电视首批获得国家出口免检资格。
海信是国家首批技术创新示范企业,国家创新体系企业研发中心试点单位,中宣部、国务院国资委和中宣部共同推举的全国十大国企典型,全国唯一一家两获“全国质量奖”的企业,拥有国家级企业技术中心、国家级博士后科研工作站、国家863成果产业化基地、国家火炬计划软件产业基地、数字多媒体技术国家重点实验室。海信在青岛、深圳、顺德、北美、比利时等建有研发机构,初步确立全球研发体系。科学高效的技术创新体系,使海信的技术创新工作始终走在国内同行的前列。
目前,海信在南非、埃及、阿尔及利亚等地拥有生产基地在全球设有15个海外分支机构,产品远销130多个国家和地区。2011年海信集团全年实现销售收入716亿元。海信品牌在世界品牌价值实验室(World Brand Value Lab) 编制的2010年度《中国品牌500强》排行榜中排名第38位品牌价值已达259.87亿元。
(二)A企业的营销管理现状
1、销售市场管理
A企业的销售市场主要是手机的需求市场,包括浙江省及周边省市的主要高新技术生产企业以及手机零售商。其销售市场管理主要包括市场定位、产品供应及其他销售市场相关的作业环节,其中市场定位是A企业销售市场管理的基础。截止到2013年9月底,A企业的销售市场定位在中端手机市场,形成中高水平的产品定价,这就使得A企业销售市场管理形成中高端为主的市场管理机制⑥。
2、销售人员管理
A企业的销售人员管理主要由薪酬及岗位管理组成,该公司对销售人员的薪酬设定采取岗位加绩效的混合工资制度,引入福利工资等内容,形成了相对丰富的薪酬结构。在岗位管理上,以销售业务员、渠道业务员、督导、区域经理、大区经理五个等级对销售人员进行岗位分级,并开展系统内部的升值调用等管理。
3、销售渠道管理
A企业的渠道集中在IT产品连锁零售企业及手机零售商之上,A企业注重与各地的高新技术企业合作以相对优越的价格对高新技术企业进行渠道拓展。为获得高新技术企业的支持,A企业注重开展关系营销,市场部经理等经常会拜访高新技术企业的采购部或者主管采购的相关领导,介绍新产品并给予其大量的优惠政策,以稳定大客户资源。这使得A企业在浙江省及邻近省市的一些高新技术企业内获得了相对稳定的市场。为提升关系营销能力,主要业务员对浙江本地的高新技术企业开展的。对于外地的高新技术企业的营销,则是采取渠道业务员的分区域拓展策略为主,给予渠道业务员较高的餐饮、交通等费用的报销额度,为业务员与高新技术企业的采购等负责人员的互动沟通提供经济补贴。这就使得A企业在高新技术行业渠道的营销,主要是私人关系,其稳定性并不高,这对于A企业的渠道营销的稳定与改进不利。在此情况下,截止到2012年,企业产品投放集中在浙江本地的中小型高新技术企业,对于大型高新技术集团以及外地的高新技术企业的渠道拓展相对较少。
4、销售服务管理
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