A企业需要在M型消费结构中将自有市场及资源进行整合，划分出包括：高档、中低档、低档产品为主，中档产品为辅助的市场价格定位。并为其市场价格分档的实现，对企业的研发、生产、销售等资源进行生活，提升A企业多市场优势逐渐转向高端、中低端和低端市场开发的优势，在当前国内市场结构下，真正的适应市场并提升销售。这还需要A企业对市场的相应的内涵进行丰富和完善，并且在市场的宣传推广环节注重结合新的市场定位进行重设，提升市场对于A企业战略定位的理解和接受能力，并促使A企业逐渐进入新的发展阶段⑧。公司必须加大行业分析力度,及时发现并掌握市场需求和未来发展动态,抢先一步,通过市场策划,谋划行业的重大项目,力争成为行业的标兵和领头羊。市场调研一般包括以下三个方面:一是研究行业生存背景、产业政策、生命周期以及整体宏观产业结构中的地位及发展演变方向;二是研究行业市场特征、竞争势态、市场进入及退出难度以及市场成长性;三是研究行业在不同条件下及成长阶段中竞争策略和市场行为模式,给企业提供一些具有操作性的建议。(1)调研的核心内容:①市场需求调研:了解行业需求动态,了解消费者需求,并在洞察到市场需求后,进行有针对性的研制,生产出满足消费者需求的新产品,从而在激烈的市场竞争中占据主动地位。如雷达电子产业,气象雷达领域竞争比较激烈,而航管雷达领域刚刚起步,市场空间大、市场竞争压力小。安全电子产业,传统的园区监控、应急指挥业务,准入门槛低、项目利润低,A企业公司可瞄准新兴的智慧城市领域,充分发挥综合实力强、资金充足的优势,利用市场调研,寻找新的增长点;②竞争对手调研:在市场竞争日趋白热化的今天,不了解竞争对手,就意味着没有胜算。竞争对手调研的目标是查清竞争对手的状况,包括:产品及价格策略、渠道策略、营销(销售)策略、竞争策略、研发策略、财务状况及人力资源等,发现其竞争弱势点,帮助企业制定恰如其分的进攻战略,扩大自己的市场份额;另外,对竞争对手的优势部分,需要制定回避策略,以免发生对企业的损害事件。(2)调研方法的选择。A企业可采用实地调查和文案调查两种调研方式。实地调查包括实验调查、观察调查、座谈会、深度访谈、邮寄问卷法、电话访谈等。而文案调研包括问卷调查和二手资料调查,其中二手资料主要通过查寻官方出版物、行业分析报告等文案获得。问卷调查是需要确立调研目标、文件设计、确定抽样方案及样本容量,并采用合适的调研方法进行调研的。A企业要根据调研目标的不同,选择合适的调研方法。必要时,A企业也可以购买行业分析报告,借助权威咨询机构的专业能力,在短时间内,尽快了解某产业的最新动态,提高行业洞察能力。在市场调研、购买行业分析报告后,A公司要对相关数据进行细致的整理、统计和分析,尽可能地挖掘出对公司有利的信息,以提高A公司的市场洞察能力,及时掌握市场动态。

（二）改善员工管理，提升销售人员积极性

针对A企业销售人员积极性不高且流失较高的问题，A企业营销管理的改善必须注重销售人员管理的改进。一方面，通过较好的薪酬福利机制，提升销售人员满意度。在销售人员薪酬水平的设定上，综合考量不同工作内容对员工的要求及员工综合素质，设定合适的薪酬等级标准和薪酬计算标准。以销售项目的劳动要求及业务素质要求等作为综合指标确定对销售员工的薪酬标准等。在制定对销售人员的薪酬时，应该在保证其薪酬福利制度满足并与大环境及企业发展和员工发展相适应的基础上，确保其薪酬福利制度的良好竞争力。另一方面，注重改善销售人员的培训升职机制，提升A企业销售人员对企业营销管理的满意度，企业应该制定合理的透明化晋升机制，建立业绩考核及客户反馈等重要指标为准的，以员工个人素质为根本的晋升机制。给予销售员工以自主申请晋升的空间，并由企业及时给予回复，对于业务能力达到晋升要求的员工及时给予升职安排，进而提升企业对员工的吸引力。在发现岗位空缺时，充分调动企业员工的积极性，在有序、公平的竞争基础上，公开且公正的选择合适人员升职调动，在员工自愿发挥最佳状态的同时优化整体环境⑨大力实施绩效考核A公司要通过绩效考核管理,激发销售团队的主动性、积极性、创造性,进一步激活销售团队的活力和创造力,从而提高公司的销售业绩。(1)坚定落实绩效考核。对于企业来说,如果能够有效地考核评价销售人员的绩效,以实际的工作成绩来衡量员工对公司的贡献,并给予合适的薪资待遇,才会真正调动业务员的积极性,使他们更加积极地投入到工作中,更好地完成销售任务。A公司要秉承客观、公平、开放的原则,实行销售人员绩效考核定期化和制度化。要通过签订目标责任书确立营销目标,并结合销售额、费用率、回款率等因素制定激励政策,切实实现销售人员“多劳多得”。(2)制定绩效管理体系的注意要点:A公司在制定绩效管理细则时应注意以下4点:①考核指标要细致、全面;②绩效管理需要多次沟通与及时反馈;③正确引导员工理解绩效管理;④注意绩效管理内容与形式的统一。

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（三）优化渠道管理，维护渠道秩序

A企业需要注重协调分销商关系，降低分销商在代理品牌和市场扩展之间的不良竞争。首先，需要对各地区的分销商进行整合，确保在同一地区的同一个区域内只有一个分销商的情况下，确保这个分销商能够具备A企业的多个产品，避免品牌的内部竞争。其次，需要对同一区域内的不同分销商进行监督和激励，一方面监督其市场促销活动等符合集团要求并且促销战略一致。另一方面需要激励各分销商销售不同产品，给予同类产品以相同的补贴政策，降低分销商为追求补贴而过度集中推广某一品牌或产品的情况。再次，需要定期对分销商及门店销售人员进行培训，确保其理解各品牌理念，在销售中注重尊重和满足消费者需求，并将最新市场信息反馈给总公司，促使A企业的产品能够更好的适应市场需求实现新发展。

（四）完善售后服务，提升客户忠诚度

A企业需要不断优化相关服务，尤其是针对目前销售环节普遍过度重视销售业绩，忽视市场调查及售后服务两个重要环节的现实情况，A企业必须更加重视对需求市场的深度调研，正确和全面的认识并分析市场的需求方向及能力，进而设计更正确的市场细分及深度细分方向。并且不断完善售后服务环节，形成附加于产品上更完善的售后服务能力，进而提升客户对企业产品的满足程度，逐渐达到一定的市场影响力。在深度市场调研及售后服务的完善等基础上，在实施更加全面的市场细分策略并且不断深入对细分市场的选择及挖掘等将促使A企业多品牌在竞争上呈现出更大的优势，更好的利用机遇发挥优势，实现新发展等⑩。

注释：

注①杨洁.联想低碳经济的营销风险分析与防范[J].现代商贸工业，2010（11）

注②丁晓旭.浅析实施绿色营销的问题及对策——以A企业为例，2012（17）

注③唐玉生.联想品牌演进的实证分析[J].科技管理研究，2010（9）

注④王阳阳.高新技术产品营销渠道探析[J].大众上午，2011（12）

注⑤吴猛.海尔集团在澳大利亚市场营销战略研究[J].华中科技大学，2010

注⑥王凯.试论创造营销的实质——以联想电脑的成功为例[J].中国商贸，2011（26）

注⑦杜玉涛.高新技术品牌的成功之路分析[J].时代经贸，2012（6）

注⑧苏倩.创意推广、文化营销[J].北方文学，2011（7）

注⑨杨广金.小企业销售人员管理的困惑及应对策略[J].中国商贸，2012（11）

注⑩王玉文.企业营销管理问题及策略浅析[J].伤情，2012（52）

四.参考文献

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