关于阮氏塑业有限公司的市场营销策略研究

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关于阮氏塑业有限公司的市场营销策略研究(二)

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毕业论文范文题目：关于阮氏塑业有限公司的市场营销策略研究(二)，论文范文关键词：关于阮氏塑业有限公司的市场营销策略研究(二)
关于阮氏塑业有限公司的市场营销策略研究(二)毕业论文范文介绍开始：

（一）宏观经济分析

目前受新冠疫情影响，国家整体发展速度、GDP等明显下降，国外新冠疫情爆发，尚未有迹象看到可控状态，印度、美国等疫情发展迅猛，无法控制。外部环境发生重大变化，有关国家对中国的技术打压，美国举行选举，国际区域战争不断等多种因素对外贸出口影响较大。

此外，房地产行业受国家调控限制，消费指数显示，2020年1-6月平均消费水平呈下降趋势，7-10月内部环境逐步转好，疫情得到有效控制。9月1日，习近平总书记在中央全面深化改革委员会第十五次会议上强调，加快形成以国内大循环为主体，国内国际双循环，相互促进的新发展格局，国内局势处于逐步提升阶段，这对管道行业的长期发展具有重要意义。

（二）微观环境分析

目前阮氏塑业企业组织内部结构完善，技术先进，设备完善，资金实力较为雄厚，公司年生产能力能达到3万吨左右，产值3.5亿左右，目前公司设立营销中心，共有营销人员28人，下设市场部，销售部，工程部及售后服务部，人员稳定。此外，公司营销政策稳定，以生产HDPE双壁波纹管，缠绕管，PE排水管为主，稳中求进。

四、阮氏塑业市场环境及营销策略存在问题分析

（一）市场现状分析

目前塑料管道市场主要以市政、环保、改建项目为主，在浙江地区，人均水资源为1760立方米，已逼近世界公认1700立方米的警戒线，且人口集中，经济发达的浙东地区是重点缺水区域，供需缺口大，结构矛盾突出，污染严重，有效利用率低等突出问题，为体现习近平主席“绿水青山就是金山银山”的理念，浙江省推动“五水共治”项目，主要解决农村、城镇生活污水治理，率先实现县县建污水设施目标，通过五年时间完成排水管网的雨污分流项目，并在全国进行推广实施，同期实施海绵城市和地下管道建设，对浙江省及其他地区市场管道营销有较好的支持作用，销售发展趋势较好。

（二）竞争环境分析

全国目前管道行业竞争激烈，生产塑料管道企业约有650家，联塑，永高，中财，伟星等10家龙头企业在年销售收入中占有较大的份额，有着明显的竞争优势。年产能一万吨以上企业达300家，年产能5000吨以下企业数量占比达到76％以上。存在产品质量参差不齐，中低端产能过剩，低价位竞争激烈等问题。随着城市生态系统建设的推动，塑料管道行业面临着行业洗牌与价值重叠，逐步淘汰低产能、低质量的塑管企业。

（三）企业SWOT分析

优势：专注于排水管道产品，特别是HDPE双壁波纹管，HDPE缠绕管，PE实壁排水管，PVC-M加强管等产品的生产技术，设备维护等具有一定优势，设备使用目前国内一流设备，制造技术经验丰富，排水管道生产在浙江省内排名前列，在浙江“五水共治”项目招投标中占20％以上市场份额，资金实力雄厚，阮氏集团作为塑业公司后盾，具有项目资金投入的优势。

劣势：作为排水管道专业生产厂家，主要受运输半径影响，超过500km范围在运输成本上会大幅提升，目前公司仅在重庆设置分公司，对中西部其他地区的辐射范围较小，除浙江、江苏、上海外，其他市场品牌影响力小。

机会：随着新冠疫情的控制和国家政策的调整，城市建设将以海绵城市，管道建设，旧城区改造为主，势必带动塑料管道行业的发展，管道行业集中度越来越高，2013-2020年市政塑料管总需求的平均复合增速达12.36％，2020年市场空间达到1500亿左右。对大口径的PE管道需求增多，PVC管道市场占比呈下降趋势，PE管道市场增速较快，随着消费需求的提升，我国市场对各种改性，复合材料管道的需求逐渐增长，对公司发展有很大的机会呈现。

威胁：随着国内大循环政策的落实，城镇化率将保持快速推进，对塑料管道的需求仍将保持高位。但目前行业集中度低，中低端产品同质化现象严重，市场供大于求，行业竞争激烈。塑料管道行业已进入优化产品结构，提升产品品质的关键时期，原以民用建筑管道为主的国内大型龙头企业随着房地产的控制，逐步转向市政排水管道生产与研发，品牌与影响力将对市场需求产生变化，塑料管道中小企业的生存环境将进一步压缩恶化。

（四）4P（产品、价格、渠道、促销）现状策略分析问题分析

公司产品以PVC、PE双壁波纹管，PE缠绕管，PVC实壁排水管，PE实壁排水管为主。产品从5cm小口径到100cm大口径，规格齐全，产品质量达标。价格策略以公司按照市场调查与成本相结合的定价方案，对市场有很强的适应力，渠道采用区域经销商为主体，营销人员协助当地经销商进行工程项目市场开拓，重点项目由公司工程部参与招投标，经销商做好配套服务工作。促销最终采用广告宣传品牌推广，区域项目入围，分段实施单品价格折扣等方案，目前营销问题存在未能按预定目标完成任务。公司对市场调查和竞争对手不够完善和清晰，营销人员缺乏动力，团队效率效率低下，管理粗放，缺少风险管控机制。

五、阮氏塑业营销策略改进建议

（一）利用大数据构建全新营销策略

随着经济社会不断发展，助力推广现代信息技术的革新，利用大数据信息平台，对用户的需求信息进行汇总，依靠大数据技术，对客户需求进行分类，并根据用户需求提供相应产品与和服务。

1.具体对各项工程建设项目利用互联网信息技术进行项目信息收集、分析，针对获得的项目信息提前进行介入调查与研究。根据相关数据设定营销策略，并抢先在竞争对手之前推出新产品以满足客户对设计的需求。

2.打造专业化的营销数据平台，将客户数据作为重要资源，建立内部互联系统，共享客户数据库内的信息，依据客户数据库开展各项工作，并制定市场调研计划。对竞争对手的产品信息进行收集，关注竞争对手的最新动态，并制定相应的营销方案。

3.利用互联网技术，争取数据加密技术，对数据平台进行定期更新与维护。打造专业化的数据营销人才团队，进行定期培训教育和数据平台技术讲座，不断增强营销人才的数据分析能力，创造更多的经济效益。

（二）打造高效的营销团队

针对目前团队凝聚力不足，效率不高的现状，进行系统调整。首先要重塑企业文化，打造一支高素质的“狼性”团队。重新提炼阮氏塑业公司的团队文化，强化营销人员的职业化行为与心态。培养营销人员对内团结协作，积极共赢，对外目标明确、不屈不饶的行事作风。真正建立起一支充满激情的专业化的营销队伍。

其次要激励薪酬，设计有竞争力的薪酬结构和内部晋升通道，推行绩效考核，实现团队精英化发展，制定相应的薪酬管理体系，做到外部的竞争性和内部的公平性相统一，逐步规范化。

（三）针对产品、价格、渠道、促销及公共关系等营销策略进行调整和改进

通过对目前产品，价格渠道和促销4P理论进行分析和研究，提前制定清晰的营销战略，目标体系，以指导未来五年的市场拓展，并在营销战略的引导下，调整公司的产品策略，价格策略，推广策略，服务策略及品牌传播策略。对公司的业务特点和销售实践进行总结和提炼，对业务模式进行标准化，以确保阮氏塑业公司的市场运作有效开展，不断构建和积累企业的核心竞争力。

1.调整销售区域范围

（1）根据市场的调查和研究，对相关策略进行调整，以浙江、江苏、上海为营销核心区域，确保销售总量的稳步增长，按照上述区域五水共治项目的深入，雨污分流、城镇污水，工业园区污水零直排区相应的建设，3-5年内排水管网的建设将保持持续增长。

（2）以江西、安徽、福建为营销外围拓展区域，进行新兴市场开发和拓展，组建三省营销团队在90天内完成市场调研，制定相应营销策略。

建立以河南省郑州市为主体的样板市场，考虑运输半径限制，设立中转仓库，积极利用回程运输车进行配装运输，以降低运输成本，提高产品竞争力，开拓中原大市场，为后续生产基地建设打下扎实的基础。

2.优化产品结构，坚持高品质理念和科技创新

（1）根据公司生产设备和模具情况对产品进行调整，通过低成本策略，继续生产高品质的HDPE双壁波纹管、HDPE实壁排水管和HDPEA、B型缠绕管主力产品，以满足区域市场对传统产品的需求。

（2）通过科技创新，利用高弹性模量的复合纤维增强材料研发生产高强度、高抗压的碳钢系列管道，满足国家重点项目的需求，解决客户对产品品质提升的硬性要求和行业的痛点，优化产品结构，在国家高新技术企业的基础上创建国家级塑料科技实验室。

3.调整营销模式，利用品牌驱动，改变客户认知

调整营销模式，目前公司以批发的形式把产品出售给经销商，虽可降低销售费用，保证货款的回收率，但对终端客户的把控较差，客户资源掌握在经销商手中，随时都有更换的可能性。

建议采取以经销商为主、直销为辅的销售模式。

（1）在传统区域建立工程项目销售部，对中大型污水工程项目总承包商，例如央企、国企、上市公司等采用直销模式，由公司对接终端客户直接销售产品，对主要客户群建立长期稳定的合作关系。

（2）对新开发区域，在省会、地级市和重要的县级城市设立经销商，并在各地建立办事处，聘用业务员协助经销商开发和维护市场，形成平面型营销模式，公司对各地经销商采取直接管理，可及时获取各地市场的销售反馈，调整销售策略和研发计划以适应市场竞争需求，提高品牌影响力。

六、新营销策略方案实施的保障措施

针对新营销策略的实施，首先，必须实现组织保障，以公司营销战略和市场策略为前提，对营销组织进行战略性调整和优化，建立清晰的管理层级和明确的岗位职责。通过内部流程的再造和固化，提高内部的运行效率，加强对过程节点的监督与控制，实现企业的精细化管理。其次，对公司现有的资源与能力进行客观评估，对新营销策略的实施给予资源保障和能力提升。

综上所述，浙江阮氏塑业自创立以来，虽取得不错的成绩，但面对错综复杂的外部环境和市场变化，唯有整合所有的资源，确定未来的发展方向和定位，不断调整营销策略，优化构建组织分工和管控体系，搭建高效的人才队伍，紧抓行业机遇，才能持续永久保持行业领先地位。

参考文献

[1]陈怀涛,邹欣,李继峥.大数据背景下市场营销方式变革探讨[J].现代商贸工业,2015,36(09):11-13.

[2]赵晶,王婷,张莎莎.大数据时代企业市场营销战略创新研究[J].现代营销(下旬刊),2017,(04):11.

[3]叶成杰.大数据时代下市场营销的机遇与挑战[J].中国商论,2016,(20):11-12.

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