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红色研学的营销策划研究——以元禾红色研学为例(三)
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毕业论文范文题目:
红色研学的营销策划研究——以元禾红色研学为例(三)
,论文范文关键词:
红色研学的营销策划研究——以元禾红色研学为例(三)
红色研学的营销策划研究——以元禾红色研学为例(三)毕业论文范文介绍开始:
第一阶段:2017-2018年,工作宣传阶段。增加曝光度(与中国报道、黄石广电、东楚传媒合作,增加企业曝光度,让学校、家长关注了解研学旅行。)第二阶段:2018-2020年,工作正常运营阶段。研学课程研发、研学基地规划、导师培训(现阶段,一部分学校和企业对我们公司有了基本的了解,我们将根据项目的不同认真制定合理的价目表,并结合一些合理的营销手段进行营业,企业开始盈利。)
第三阶段:2020-2022年,推广阶段。在企业的运营情况不错并有一定的资金基础的情况下,我们将对企业的经营范围、规模进行推广。我们争取与鄂东南、湖北省及国内的一些资深旅行社、高校、景区(研学基地)进行深入合作,将资源共享,打造研学旅行产业圈。
3、商业模式
旅行课程开发:针对不同景区(点)量身定制研学课程(如红旗渠、临沂革命老区、台儿庄古城)。
研学导师培训:理论课程、课程文案、上课技巧、课程现教四个方面的培训,从中收一定的培训费,与各个研学基地合作,把高质量的人员输送给相关的地方。
研学基地规划:给有意成为红色研学旅行基地的旅游景区(点)提供全面的开发服务建议书,并完成并落实省级/国家级研学旅行基地申报工作,收取服务费用。
文化旅游咨询:给各个研学基地提供红色旅游研学活动的咨询服务,收取相应的咨询服务费用。
四、元禾红色研学的营销策略
(一)元禾红色研学项目的产品策略
1、产品定位
产品定位为基地、景区(点)、旅行社、中小学校提供专业的研学咨询服务,并提供完善的服务体系。
2、产品特点的鲜明性
现在研学越来越成为中小学生教育的重要组成部分,尤其是具有红色教育意义的这一块。
3、完善的服务体系
售前服务:前期我们运用社群传播的方式,在微信公众号以及官网等线上平台上积极解答客户的疑问,提供良好的咨询服务,提升客户对我们公司的好感,为后期合作奠定良好的基础。
售中服务:以专业的操作来获取客户对我公司的信任,已达到促成合作的目的。
售后服务:做好与客户的沟通环节,及时处理好用户的疑问与困惑。同时应该注意沟通方式的实时性和便捷性。
4、品牌策略
我公司品牌为“元禾研学”,在前期的推广中运用单一品牌策略,防止客户混淆,在后期扩大生产线之后建立产品组合。主要包括以优质的产品质量建立产品的美誉度,以完善的服务增加产品的忠诚度和良好的公众形象。
以优质的产品提高品牌美誉度。以完善的服务提高品牌忠诚度。
(二)元禾红色研学项目的定价策略
公司采取撇脂定价法,公司采取“课程化”模式,与重点大学、博物馆、5A级景区合作,将产品课程化,与相关基地达成合作协议。
作为一种新兴产业进入市场,销售成本较高,且国内在研学旅行上正在蓬勃发展,会有在这个时候市场的竞争者与跟随着开始进入,开始抢占市场份额,这样会影响自身开拓市场的进程与占比。
(1)面向景区(点):向更高级的旅游基地转型转
产品或服务
费用
备注
研学基地建设
80-100万
打造成更高等级的旅行基地
(2)面对景区:根据中小学生的教学需求开发相关的产品
产品或服务
费用
备注
研学课程
20万
打造成5A等级景区
(3)面对景区、旅行社:结合研学旅行课程,匹配相应研学导师
产品或服务
费用
备注
研学导师
2万
根据研学相关课程,安排相关导师
(三)元禾红色研学项目的渠道策略
一是利用利用现有渠道,二是积极建设新的自销渠道。
利用现有渠道:以湖北理工学院为中心,积极与国家文化和旅游部、教育部、中国红色文化研究会研学旅行工作委员会、中国研学旅行联盟、全国综合实践基地联盟以及重点高校合作。
建设新的自销渠道:以黄石/武汉为中心向全国范围内辐射,按照省级行政单位分为34单元,每一单元下设市级研学旅行服务中心,来分管各个市的代理事务,共同负责市场的开拓与服务的管理。
(四)元禾红色研学项目的促销策略
1、社群营销
据调查,截至2017年微信的活跃用户数量达到近10亿人,我们的用户绝大部分都使用微信,因此使用微信这个平台能很好的与客户建立联系。让社会公众了解研学对培养中小学生综合素质的意义,改变传统旅游在消费者心中的印象。
2、人员推销
用人员推销的模式配合社群营销,人员推销能拉近企业与客户的距离,便于更好的沟通。在推销上公司应该培养一支强有力的销售队伍,有很强的市场开拓能力。
销售队伍由具有研学专业知识和市场营销知识的人员组成,定期进行相关知识培训和考核,销售业绩与收入挂钩,设置激励政策来增加士气。同时给客户一定的数量折扣来推动销售。
3、广告及口碑
“元禾研学”的产品品牌知名度较低,因此在前期要进行广告及口碑宣传。具体方式为:通过电视广告、网络广告、软文广告等,正面宣传产品,向社会公众宣传元禾红色研学旅行的特点和优点,让消费者们对产品知晓,打造好品牌营销,不断提高品牌的好的知名度。
根据目标受众的特点,准备印有公司logo的小礼品赠送给目标受众,既发了福利又起到了宣传作用。
通过多种渠道进行,可以是微信公众号也可以是广播等,宣传产品的理念——“寓教于游,寓教于乐”。
4、公共关系
公司在前期的宣传时要注重公关工作。一个好的公关活动有助于公司在社会中树立一个良好的品牌形象。
进行市场调研,收集受众群体在使用我们的产品服务后的反馈。在进行过程中要吸引媒体来报道。这样不仅使企业的产品得到了宣传同时又提升了企业的知名度。
五、元禾红色研学项目营销策略的风险分析及对策
(一)政策风险与对策
风险:全国各地中小学校试探性地开展研学旅行活动,数以千亿的研学市场才正式开启。若研学旅行再次出现因监管不力而导致的安全问题,研学恐怕就会像上世纪90年代的春秋游一样消逝在人们的印象当中。
对策:积极利用公司及公司及国家旅游与文化部、教育部、重点高校等研学领域专家团队的力量,制定标准并积极促进标准的推进和落实,规范行业发展,努力为公司创造积极的经营环境。
(二)财务风险与对策
风险:在刚开始创业的时候对于启动资金需求大,在财务预算上不全面完整的话对后期的发展会有很大的影响;在平时的财务管理当中应该进行合理的管理,这样财务才能正常运转。
对策:在财务风险上要加强管理与控制,财务部门需要做好前三个月的财务方面的预算。要知道公司资金流出的通道以及配置的地方,及时对其进行监控,控制好财务的结构。
(三)经营风险与对策
风险:研学市场初期的形成,研学机构鱼龙混杂,大多均为多方摸索前行阶段,必然存在操作上的不规范,对研学持续性进行存在巨大考验。
对策:在关于团队的管理上,可以采用扁平化的管理模式,在管理上应该具有人文性和专业性。人力资源部门在招聘人才的时候应该从多个维度出发综合考核,关于人才这方面可以通过现在采用的校企合作的方式等。在对企业未来的规划和布局上,应该从整体把握。
(四)市场风险与对策
风险:在市场上有大量的竞争对手并且有了一定的市场上的经验存在,也已经积累了一定的客户资源等。我们想与其合作的旅行社等等在合作谈判的过程中会比较困难,会认为我方是竞争对手。市场上的需求程度会直接影响我们的业务量,所以社会研学学习的氛围也是很重要的。
对策:实时把握市场的动态发展趋势,在服务这一块应该更完善更及时去全面细化发展,对于市场上更新的动态应该及时的去了解。在研学发展的道路上,在和竞争对手竞争的过程中,我们应该时时追求研学的品质发展。适当的时候可以和市场上优秀的同行企业,有一个相同发展理念的企业相互合作发展,不断调整发展策略与路线。在关于品牌打造上,应该不断提高品牌的知名度,一个好的品牌知名度对用户量的提高有一个很大的帮助。对于在维权的路上,应该运用行业的法律法规及时去维护自身的合法权益。
参考文献:
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[8]刘倩,雷欢.中小企业品牌网络推广瓶颈与破解[J].经济视角(下).2016(02).
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